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周忻:入局單邊代理

周忻:入局單邊代理

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【易哥說】


9月16日,在天貓好房成立一周年的發布會上推出“無憂賣房”平台,針對用戶賣房需求開展單邊代理服務,並將試點設在了杭州,這比深圳市正式出台單邊代理政策早了2個月。


此後三個月,杭州陸續傳來了成交的好消息,從0到1,單邊代理的模型開始跑通。


雙邊代理向單邊代理的演進,是房產中介行業健康發展的一個方向,會與居間服務、個人自主掛牌交易方式並存。


优发国际(中國)控股有限公司董事局主席周忻,在接受樂居財經《見地》專訪時表示,“單邊代理的出現水到渠成,未來3-5年,市場就會接受這個模式。” 而天貓好房要做的是,順勢而為造閉環。


01
單邊代理試水
第一單的記憶,總是那麽深刻且意義非凡。

寧波的李剛(化名)先生是個生意人,幾個月前因急需資金周轉,無奈之下將名下一處房產掛上了二手房交易網站。三個多月後,房子仍然沒能賣出去。

 

一次偶然的機會,他從淘寶廣告頁看到了天貓好房推出的“無憂賣房”,抱著多曝光的心態在線登記了信息。

 

當天貓好房的賣房管家收到需求後,第一時間上門與李剛麵談,並給出了專業建議。很快,就匹配到一位需求明確的買家。

 

這筆交易,從掛牌到成交隻用了48小時。這樣的效率,讓李剛頗為吃驚。原本,眼看賣房無望,已打算通過銀行做大額的消費貸款。

 

這是“無憂賣房”第一單開張,在國內中介“一手托兩家”的現狀中做了一個小突破。房產雙邊委托,中介核心目的隻在成交,一方麵要替賣家爭取最高放盤價,另一方麵要替買家爭取最低成交價。

 

“在1997年之前,中介算不上中介,隻是一種服務方式,信息不對稱的時候叫做撮合,但在信息透明時代,拚的就是服務。”周忻說,單邊代理具有很強的服務屬性,真正以客戶需求為核心。

 

圍繞這一點,天貓好房在賣房服務端下足了功夫。在李剛背後站著的,是一整個專家賣房團。

 

業主一旦接受賣房委托,由賣房管家為核心,包括實勘師、房屋分析師、金牌經紀、簽約師、金牌律師及權證師等在內的專屬定製專家團來進行賣房服務,確保實現每一個業主真正的賣房無憂。

 

基於賣房者角度,“無憂賣房”給予八大服務,包括專屬賣房管家服務、房屋美化服務、房屋分析服務、房源推廣服務、金牌經紀服務、全程帶看服務、法律援助服務及交易中心服務,涉及到了房屋從售前到售後的所有流程。

 

傳統中介是按成交價來收取一定比例的費用,但每一次賣房,中介所做出的服務是一樣的。“無憂賣房”僅麵向賣方收取一萬元服務費,不成交不收費。“這是觀念和收費形式的變化,一個是撮合服務,一個是代理服務。”

 

從理論到實踐,“無憂賣房”從0到1成功跑通。“任何模式都是要有人去試的,隻有在試的過程中,你才能知道當中的細節。” 周忻力爭更完善的服務流程,“無憂賣房”還在不斷挖掘客戶新的需求點。



02
打造交易閉環

關於單邊委托,周忻經常會提到一個故事。那是他在美國的親身經曆。

 

有一天,他一口氣看了8套房子,發現一個奇怪的現象:其中5套房,看到同一對70多歲的老夫妻。他們的角色是賣方代理,隻服務於業主,在這裏已經幹了幾十年。

 

在美國,像這對夫婦一樣的經紀人不在少數,他們很懂自己代理的房子,能講出每一套房子的故事,知道開關在哪裏,水電表在哪裏,會想方設法幫業主賣房。


周忻相信,這種模式遲早會在中國出現並流行。

 

單邊代理有三大要素:無憂賣房、安心買房、交易服務中心,將這三者分工後做出模型,才是單邊代理最核心的部分,無憂賣房隻是單邊代理中的一個小小嚐試。

 

目前,“無憂賣房”雇傭了自己的管家,通過實踐逐步將服務模式固化,以完善整套流程。

 

“杭州隻是一個試點,為了將無憂賣房的模型跑通,我不會繼續擴大,這個東西太重了,如果按這個模式在線下招募經紀人,30萬人都很正常。”周忻直言,天貓好房沒有包袱。

 

明年,周忻會考慮把“無憂賣房”這種單邊代理模式產品化,給天貓好房平台上的二手房經紀機構賦能。

 

“買的過程很散,有通過線上來的,有通過經紀公司來的,我自己再去做中介沒有意義。”賣房部分初步跑通,現階段,周忻正在研究如何打造“安心買房”。

 

周忻要打造的是一個平台,建立服務標準、交易標準、資金監管路徑,讓經紀人自願加入,成為這個平台上的單邊服務者。最終,他將打造出一個數字化交易閉環,讓所有的流程在天貓好房上完成。

 

“我們這個模式沒有很深的內涵,沒有知識產權,我所有的東西都可以拿出來跟大家分享。任何一家機構想做,都可以加入進來。”周忻站在了行業發展的角度來做單邊代理。

 

但周忻表示,隻要有信息不對稱,就會有撮合,居間業務是不會消亡的。未來,當信息對稱問題減弱後,居間業務會縮小。



03
順勢而為

進入2021年,中國二手房市場正在迎來新的機遇與改變。


8月18日,杭州住保房管局推出“個人自主掛牌房源”功能。10月26日,上海房地產交易中心開通二手房自助交易“網上簽訂合同”服務。11月4日,徐州房地產信息網上線“我要賣房”功能,市民可自助賣房。


無獨有偶。11月19日,深圳新版二手房交易網簽係統正式上線,全國首推單邊代理模式,即買賣雙方通過獨立委托,與受托中介機構形成單邊委托關係,中介方“各為其主”,隻向自己的委托人負責,以爭取委托方在實際交易中的合法利益最大化。


提前兩個月出現的天貓好房“無憂賣房”,是建立在周忻多年的行業洞察力之上。


二十多年前,港派等中介開始進入內地二手房市場。彼時,周忻作為拓荒者開創了上房置換模式,最先研究和實踐中介服務。


1997年,周忻在上海以二手房置換起家,主要業務是以置換模式做新房和二手房聯動。一句“小小補貼換新家”的廣告語曾家喻戶曉,紅遍上海。


周忻還將連鎖模式運用到上房置換,在短短180天的時間裏開出了108家直營連鎖店。當時恰逢建設部推行房改,“上房置換模式”被當作典型在全國推廣。


後來,优发国际沒有在二手房市場過多發力,這源於周忻對市場的判斷:“中國的二手房市場並不成熟,而是處於不斷調控造成的不斷波動中。”在他看來,中國的二手房市場多派共存,有直營門店模式,有特許加盟模式。


但他對二手房市場的探索從未終止。後來,他將目光聚焦到了數量眾多但分散的小微中介身上,他看到了這部分中介的優勢和生命力。


2008年,周忻買下了一家名為房友的軟件公司,專為二手房門店提供管理軟件。10年之後,他從小微中介身上取得了突破,正式回歸二手房市場,成立优发国际房友,門店數量已突破10000家。


“這麽多年來我們討論去中介公司化,去門店化,去經紀人化,我認為至少服務是需要的。”二手房市場發展至今,行業模式在不斷變化,加之政策推行,市場正處於一個調整期。


“單邊代理是二手房市場發展的必然趨勢,我們做了點嚐試,未來可期。”周忻稱,單邊代理並不是一件很複雜的事,天貓好房隻是順勢而為。


不論是一開始的房屋置換、新房交易服務,還是後來的房產電商、大數據,甚至是區塊鏈、大資管,跟隨時代,新的交易模式在產生,周忻和优发国际不變的是,做“最好服務生”的初心。


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